80 000$ на временных татуировках для bysashatattooing

ЗАДАЧА:

Развить канал продаж через Facebook ADS (ранее клиент продавал через личный профиль) 

КЛИЕНТ:
https://www.bysashatattooing.com

Sasha Tattooing — владелец бренда, блогер. Изначальные продажи были в основном с ее профиля

https://www.instagram.com/sashatattooing/

Также есть инстаграм магазин , в котором мы смогли верифицировать кампанию на Facebook и подключили к нему Instagram Shopping

https://www.instagram.com/bysashatattooing/

ЦЕЛЬ:

Получить положительный ROAS более 1.3 



СТРАТЕГИЯ:

Мы начали E-com стратегию RACE

RACE состоит из четырех этапов. Все они направлены на создание маркетинговой стратегии — продвижение в сети, привлечение новых, а также поддержка существующих клиентов на протяжении всего жизненного цикла товара или услуги. 

1 этап — Reach — Охват ЦА (количество людей которое увидело рекламное объявление)

2 этап — ACT — Действие

На этом этапе важно наладить коммуникации с потенциальным клиентом. Создание контента интересного для ЦА.

3 этап  — C — CONVERT — Конверсия – соотношение между числом потенциальных покупателей и клиентов, совершивших покупку товара. Результатом маркетинговой деятельности должно стать повышение конверсии – увеличение количества потребителей контента, которые стали покупателями;

4 этап — E — ENGAGE — Вовлечение

Создание долгосрочной коммуникации с клиентом с помощью блога, социальных сетей и email рассылок. Нужно всегда оставаться рядом с потребителем для повышения лояльности и создания сообщества «фанатов» бренда.

Карта трафика

Инсайт:

Перед стартом работ важно промониторить конкурентов не только в Google и соц сетях, но и в Ads Library, что мы и сделали. Это поможет в понимании количества конкурентов в нише и переполнена ли она.

Для решения вопроса с крео мы изучили рекламные креативы конкурентов в Ads Library, заметили, что часто используются товарные объявления с видео формата easy to use.

Мы сделали решили сделать упор на данный формат и после первых же тестов получили положительные результаты. 

Мониторинг конкурентов дал нам направления для правильных  крео, далее мы расскажем о поэтапности работы над проектом.

1 месяц работы:

В первую неделю работы рекламных кампаний мы проверяли результативность прописанных нами в стратегии гипотез.

Первый набор креативов помог нам с дальнейшим анализом результативности и фиксации восприятия целевой аудитории. Благодаря первому тестовому набору мы нашли рабочий вариант визуальной составляющей для последующих запусков.

LaL аудитория – аудитория, которая похожа на выбранных пользователей по интересам и поведенческим характеристикам.

LaL аудитория основана на пользователях, которые взаимодействовали за последний год с аккаунтом @sashatattooing

Объем аудитории: 1 500 000 пользователей

Ретаргет – аудитория, которая взаимодействовала с профилем, сайтом, рекламой или совершала выбранное действие.

Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые взаимодействовали за последние 90 дней с аккаунтом @sashartattooing

Аудитория по выбранным интересам.

Объем аудитории: 5 700 000

Во вторую неделю мы продолжили тестировать гипотезы и улучшили ситуацию по окупаемости на 82%.

Главная цель – проверить как можно больше аудиторий на реакцию к определенным видам креативов и оптимизации рекламных показов. Также мы оценивали объемы ретаргет аудиторий и возможность их использования.

Некоторые креативы из прошлых запусков мы продолжили тестировать и во вторую неделю.

Их окупаемость выросла благодаря изменению аудитории.

Из нового набора креативов покупки приносил только один.

Еще 2 покупки мы получили за показы каталогов товаров в наличии

Аудитории

Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые просматривали на сайте карточки товаров

Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые взаимодействовали за последние 90 дней с аккаунтом @sashartattooing

Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые осуществляли покупки на сайте

Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые добавили товар в корзину за последние 100 дней, но не совершили покупку

LaL аудитория основана на списке покупателей на сайте, выгруженном с Shopify

Объем аудитории: 2 000 000 пользователей

В третью неделю мы решили уменьшить бюджет для его реализации на последующей неделе, проанализировать тестовые результаты, проработать и согласовать креативы и исключить нерабочие гипотезы.

Из нового мы протестировали запуск креативов в формате галерей. Товары отбирались по статистическим данным Shopify.

Анализ этих результатов помог нам с проработкой рекламных кампаний в дальнейшем, изменив визуальную подачу.

Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые просматривали карточки товаров на сайте или добавляли товары в корзину

Ретаргет аудитория основана на пользователях, посещали сайт за последние 30 дней

В заключительную неделю отчетного периода мы задействовали весь оставшийся бюджет, полагаясь на анализ тестовых запусков.

Канвас – формат креативов, который представляет собой небольшую посадочную страницу внутри приложения. 

Новый набор креативов создан исходя из опыта работы с другими нашими клиентами в товарной сфере.

Аудитории

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 49$

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 35$

Результаты за 29.03 – 05.04Неделя тестовых запусков №3

ПериодПокупкаЦена за покупкуДобавления в корзинуЦена за добавлениеПереходы в магазинЦена за переходСуммарный чек покупкиБюджетОкупаемость рекламного бюджета
06.04 – 12.044714,862203,1815790,441591,50698,562,28
13.04 – 19.043022,851494,6010400,661247,45698,561,82
 20.04 – 26.042924,621803,979860,721221,25714,051,71
 27.04 – 05.058211,924352,2519690,503361,40977,643,44
Итог18816,369843,1355740,557421,603075,672,41

Несмотря на проверку большинства гипотез и форматов взаимодействий с аудиторией, в конце месяца мы в 2,4 раза увеличили окупаемость рекламного бюджета. 

Благодаря первому месяцу работы мы проанализировали статистические показатели, которые в дальнейшем помогут нам выйти на более высокий уровень окупаемости, повысив количество продаж, удешевив их стоимость или же увеличив средний чек.

2 месяц работы

В этот период прорабатывалась LaL аудитории (аудитории схожие по интересам и поведенческим характеристикам).

Мы использовали уже проверенные результативные рекламные объявления, а также продолжили тестировать форматы и подачу информации.

Креативы

Мы продолжили использовать рабочие варианты рекламных креативов, также задействовали видео для теста, что повлияло на дальнейшую подачу информации и формата креативов.

Аудитории

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 49$

Объем аудитории: 1 400 000

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 49$

Объем аудитории: 1 400 000

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 35$

Объем аудитории: 1 300 000

Во вторую неделю показатель окупаемости рекламного бюджета уменьшился. Причины по которым это произошло – более интенсивное тестирование разных оптимизаций показа рекламных кампаний:

  • Охват уникальных пользователей
  • Переходы в магазин

Креативы

Самыми результативными креативами оказались видео. Эффективность изображений в новых запусках не дала желаемого результата.

Аудитория

Аудитория тех, кто добавил товары в корзину на сайте с исключением тех, кто совершил покупку. Таким образом мы задействовали скидочное предложение для того, чтобы возвратить потенциальных клиентов, не совершивших покупку.

В третью неделю мы столкнулись сразу с несколькими проблемами:

  • Ходовые товарные позиции были раскуплены
  • Статические форматы креативов перестали приносить результат в рамках необходимой окупаемости

Тем не менее, мы продолжили использовать рабочие гипотезы по целевым аудиториям и форматам креативов, попутно прорабатывая пользователей, которые посетили сайт или взаимодействовали с ним, но не совершали покупки. 

За неимением товаров повышенного спроса мы совместно сформировали новые тату наборы и привлекали покупателей на свежие товарные позиции.

Креативы

Продажи пошли от кампании со скидочными позициями на ретаргет аудитории, а также видео. 

Аудитории

Схожая аудитория с базой покупателей, выгруженной с Shopify

Объем аудитории: 1 300 000

Аудитория пользователей, которые за последние 90 дней просматривали карточки товаров и тех, кто за последние 12 месяцев добавляли товары в корзину

Аудитория пользователей, которые за последние 90 дней просматривали карточки товаров

Самый результативный период за два месяца работы. Мы направили больше бюджета на самые эффективные аудитории, тесты проводятся с заменой формата креативов и взаимодействия ретаргет аудиторий. Также очень положительно сказались новые товарные позиции – коллаборации.

Креативы

Новые видео отлично сработали. Каждая из аудиторий охотнее взаимодействует с видео, демонстрирующими товар, его применение и итоговый вид.

Аудитории

Схожая аудитория с данными о покупателях пикселя Facebook

Объем аудитории: 1 300 000

Результаты рекламных кампаний

6 апреля – 5 мая

ПериодПокупкаЦена за покупкуДобавления в корзинуЦена за добавлениеПереходы в магазинЦена за переходСуммарный чек покупкиБюджетОкупаемость рекламного бюджета
06.04 – 12.044714,862203,1815790,441591,50698,562,28
13.04 – 19.043022,851494,6010400,661247,45698,561,82
 20.04 – 26.042924,621803,979860,721221,25714,051,71
 27.04 – 05.058211,924352,2519690,503361,40977,643,44
Итог18816,369843,1355740,557421,603075,672,41

Результаты за период из сервиса Shopify:

Продаж: 272

Общий чек: 11 172.69$

За второй месяц у нас получилось вывести месячную окупаемость с 1,07 за март до 2,41 за апрель. Благодаря постоянным тестам мы оптимизировали рекламные кампании, удешевив цену за каждую покупку на 10$, за добавление товара в корзину на 1$ и на 0,1$ за переход в магазин.

С увеличением рекламного бюджета у нас добавится возможность для большего объема тестовых запусков, прорабатывая новые холодные аудитории и улучшая взаимодействие с ретаргет аудиториями. 

Также исходя из опыта запусков, новые товарные позиции заметно увеличивают количество покупок, увеличивая необходимую клиентскую базу для создания холодных аудиторий и ретаргет кампаний.

3 месяц

Мы использовали уже проверенные результативные рекламные объявления и аудитории (приведены на следующих слайдах), а также продолжили тестировать форматы и подачу информации. Основная работы была нацелена на работу с теми, кто покинул магазин без покупки. На май месяц это была основная гипотеза увеличения количества продаж, путём возврата.

Креативы

Наглядные креативы в формате видео значительно увеличили количество продаж, товаров в корзинах и посещений сайта.

Когда мы в дальнейшем будем упоминать проверенные креативы, речь будет идти именно про эти два видео.

Аудитории

Ретаргет аудитория тех, кто посещал сайт, добавлял товар в корзину, за исключением тех, кто совершил покупку.
В дальнейшем именно эта аудитория будет основной аудиторией для ретаргета

LaL аудитории на основе клиентов, которые суммарно потратили больше 49$ и аудитория тех, кто совершил покупку

Во вторую неделю мы увеличили дневной бюджет до 150$. 90$ использовалось под проверенные креативы, 20$ на работу с ретаргетом и проверкой окупаемости продаж через каталог и 40$ на Facebook. Также к концу рабочей недели закончились самые популярные позиции, с чем нам снова пришлось справляться через увеличение трафика на менее продаваемые позиции.

Аудитории

LaL аудитории на основе клиентского поведения

Ретаргет аудитория тех, кто посещал сайт, добавлял товар в корзину, за исключением тех, кто совершил покупку.

Ровно месяц назад у нас закончились ходовые позиции. Сразу же упало количество продаж и вместе с ними и средний чек. Мы начали больше бюджета задействовать на каталоги и галереи товаров, которые не получили органический трафик на сайте и на те позиции, которые хуже всего покупаются. Вариант безвыходный т.к., если при органическом трафике товары месяцами не работают с аудиторией, дополнительные посещения карточек товаров не изменят ситуацию к лучшему, что и привело к снижению окупаемости. 

Тем не менее, проверенные гипотезы продолжали, хоть и не в такой степени, стабильно окупаться, что позволяло нам без рисков реанимировать ситуацию имеющимися товарами.

Также мы продолжили расширять кампании с холодным трафиком, задействовав новую LaL аудиторию на базе клиентов, суммарно потративших больше 75$

Для взаимодействия с ними мы использовали короткое видео с нанесением тату и визуализацией её стойкости.

Как результат мы получили 21 покупку на 639$ с окупаемостью 1,68

Аудитории

LaL аудитории на основе клиентского поведения

Ретаргет аудитория тех, кто посещал сайт и просматривал товары 

С 26 мая начались массовые протесты. По сравнению с прошлой неделей мы удешевили цену за переходы в магазин, но с покупательской потребностью сделать ничего не можем. Любая форма агитации в креативах запрещена, поддержка тоже, поэтому было принято решение перенести рекламную кампанию на другое гео. 

4 июня мы запустили рекламные кампании на всю Канаду.

Основные отличия от США:

  1. Более дешевая закупка переходов в магазин и добавлений в корзину
  2. Более дорогая цена за покупку, обусловленная началом обучения пикселя на новой геолокации
  3. На данном временном промежутке, больший средний чек

Результаты рекламных кампаний

6 мая – 5 июня

ПериодПокупкаЦена за покупкуДобавления в корзинуЦена за добавлениеПереходы в магазинЦена за переходСуммарный чек покупкиБюджетОкупаемость рекламного бюджета
06.05 – 12.051058,294671,8627200,323989,15870,694,58
13.05 – 19.051149,024752,1633740,3034551028,113,36
 20.05 – 26.058412,944052,6821200,512662,541086,772,45
 27.05 – 05.066818,864872,6333040,392254,401282,421,76
Итог37111,5018382,32115180,3712361,094267,992,90

Возвращено с помощью Abandoned Cart Recovery App 1398,98$

Результаты за период из сервиса Shopify:

Продаж: 523

Общий чек: 20 364.31$

Не смотря на то, что мы генерировали продажи без топовых позиций, а в конце месяца столкнулись с митингами в США, у нас получилось достигнуть отметки 20000$ в графе Total Sales по данным Shopify. Также, по данным рекламного кабинета, мы увеличили данные окупаемости с 2,41 за апрель до 2,90 за май.

Благодаря постоянным тестам, увеличению рекламного бюджета и постоянному поступлению новых исходных материалов, мы продолжаем оптимизировать и масштабировать рабочие гипотезы, тем самым удешевляя цену за покупку на 24,5%, цену за добавление в корзину на 23% и цену за переход на сайт на 33%

Такие данные мы получили на конец третьего месяца.

Период: 5 июня — 17 августа

На момент же публикации кейса мы имеем следующие цифры и результаты:

Бюджет: 12 430$
Охват: 955 133
Показы: 2 117 969
Клики: 27 071
Средняя цена клика: 0,46$
Покупок: 795
Выручка: 28344$
Общая выручка по магазину: 44 611$
ROAS — окупаемость затрат на рекламу по рекламному кабинету : 2,28
ROAS фактический (по магазину) — 3,6

Важно! У клиента источник заявок только один — трафик с Facebook и Instagram.

На середину августа данные по продажам из Shopify составили более 80 000$ за весь период работы

Хотите получить результат как в кейсе? Оставьте заявку!

    This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.