Долгий путь построения продаж в Marc Alien и касса в 50 400$

КЛИЕНТ:
https://www.instagram.com/marcalien/

Бренд дизайнерской одежды и аксессуаров с акцентом на  кожаных изделиях

ЦЕЛЬ:

С помощью Instagram ADS ежемесячно  получать 25 продаж через профиль



ЭТАПЫ ПРОДВИЖЕНИЯ:

1 этап: Тесты, все тесты! 

Мы тестировали различные подходы: запускали в рекламу посты из Instagram, использовали имиджевые фото и видео, тестировали аудитории по интересам, поведенческим характеристикам, гео, использовали разные пользовательские базы для Look a Like аудиторий (аудитория схожих интересов и поведенческих характеристик с имеющейся базой пользователей). 

По итогу определили важные поинты : 

  1. Стильный, но сложный визуал — в контенте продукт не был на первом месте, так как фото были сделаны в формате campaign 
  2. Москва и СПБ — наиболее подходящие гео для запуска рекламных кампаний  
  3. Кожаные рюкзаки, сумки и другие аксессуары — позиции, которые получили наибольшую вовлеченность в рекламе 
  4. один из портретов аудитории  — пользователи 22-50 лет, живущие в Москве и СПБ, которые интересуются уличной одеждой  

2 этап:

В первом этапе мы определили, что campaign фото (студийные снимки, сделанные для бренда), которые мы использовали в рекламе, давали лишь концептуальное понимание о товарных позициях бренда.

Campaign фото не давали пользователям четкого понимания как товар может выглядеть на человеке и в жизни. Исходя из этого, мы упростили визуальную составляющую и коммуникацию с аудиторией — ушли от студийных снимков к более простому  и понятному визуальному ряду для аудитории бренда (см. пример рекламных объявлений 1 в конце кейса ).

Показав товар на моделях, а также в видеоформате с описанием основных характеристик товарных позиций, нам удалось оставить неизменным основной концепт бренда — качественная дизайнерская одежда и аксессуары. 

3 этап: Запуск креативов с оффером Hoodie+Pants. 

Решили проверить, как сработает акция с товарными позициями Hoodies+Pants. Этим предложением хотели поднять спрос на товары, которые не пользовались популярностью у аудитории, а также увеличить продажи трикотажных изделий.

Этот оффер позволил продать за октябрь и ноябрь 2019 года: 

Hoodie — 18 единиц
Pants — 10 единиц

В сентябре 2019 года было продано по 1 единице Hoodie и Pants

4 этап: Запуск рекламных кампаний под Black Friday.

Во время запуска рекламной кампании  Black Friday (28.11.2019 03.12.2019):

  • Количество лидов — 73
  • Количество продаж за ноябрь 2019 — 25

После черной пятницы и оффера с трикотажем стал вопрос: как же все таки продавать наш продукт без офферов? 

Пришли к гипотезе, что можно решить эту проблему набором показателя частоты у самой лучшей ЦА по итогу тестов (среднее количество просмотров рекламы каждым человеком в единицу времени). 

Наш бюджет позволял получать частоту 2-3 раза в месяц  

5 этап: Период тестирования  аудиторий 

Аудитории по интересам: 

Look a like аудитории, разного уровня соответствия (для сбора использовалась база клиентов бренда) 

Тесты показали что самой результативной ЦА все таки оказался  Look a like 1% (по нему получили больше всего целевых запросов и как следствие продаж). 

В процессе тестов клиенту было предложено составить скрипт обработки клиентов. 

Следование скрипту при ответах на запросы в Direct позволило эффективнее обрабатывать  лидов и увеличить количество продаж.

В июне 2020 года: Количество продаж — 5 ежемесячно 

Связка новых рекламных кампаний и ответы менеджера по скриптам (с июля 2020) — от 10 продаж ежемесячно.

6 этап: 

Задачей было стабильно набирать показатель частоты больше 2-3 (каждый пользователь ежемесячно 2-3 раза видел рекламу бренда). 

Ежемесячный набор частоты  и ранее измененный контент позволил клиенту получать заказы с рекламы даже без специальных предложений (см. примеры рекламных объявлений 4 ). Мы смогли увеличить узнаваемость бренда и насмотренность у ЦА, что положительно повлияло на количество запросов и как следствие заказов. 

*Количество обращений в Direct и средняя стоимость переписки на скриншот не указаны, поскольку Facebook изменил автоматические значения настройки окна атрибуции с 28 на 7 дней.

Количество сообщений в Direct c 27.11.2019 до текущего момента = 1688
Средняя цена за переписку: 2,15$

Дополнительным фактом в увеличении количества продаж стала смена  менеджера по продажам и четкое следование прописанному скрипту для ответов клиентам в Direct. 

Изменив коммуникацию с клиентами со стороны менеджера, а также с набором частоты на рекламных объявлениях, с ноября 2020 количество продаж в месяц увеличилось в 3 раза по сравнению с июлем 2020. Теперь ежемесячно в профиле было не менее 30 продаж. 

Предлагаем посмотреть следующие цифры 

Ноябрь 2020Декабрь 2020Январь 2021Февраль 2021*
Количество запросов399541674369
Количество продаж35404034
Рекламный бюджет 398,75 $493,78 $497,35 $334,34 $

*Рекламные кампании работали до 18 февраля

Контент, рекламные объявления, насмотренность аудитории и работа менеджера позволили нам вывести продажи бренда на совершенно новый уровень. 

Примеры рекламных объявлений:

  1. Посты c товарными позициями со страницы Instagram
  1. Запуск креативов видеоформата с товарными позициями Hodie и Pants

Следующие креативы для целевой аудитории бренда оказались наиболее товарными: фото на человеке, где позицию видно в жизни. На таких фото нет ничего лишнего, но при этом они кардинально отличаются от предметной и каталожной съемки. 

  1. Final Sale 
  1. Запуск рекламных объявлений без офферных предложений.

Видео: https://www.instagram.com/p/CIyM1z8DEJr/#advertiser 

Ремаркетинговые кампании 

Ретаргет аудитория — это пользователи, которые:

  • взаимодействовали с рекламными объявлениями
  • посещали профиль и писали в Direct Instagram
  • оформляли заказы на сайте

Для этой аудитории мы использовали ограниченные специальные предложения. Что помогало нам увеличивать лояльность к бренду у подписчиков. 

Обратная связь: 

Ежедневная отчетность по заявкам и запросам помогает лучше анализировать и корректировать рекламные кампании. Менеджер по продажам бренда Marc Alien ежедневно заполнял таблицы с количеством запросов и продаж по каждой из товарных позиций.  Это помогло нам быстрее оценивать эффективность каждой их РК и делать своевременные перезапуски не сливая бюджет клиента. 

Выводы: 

Концептуально не равно сложно

  • Показывать пользу и концептуальность товара ЦА нужно максимально доступными методами. Основная цель клиента — четко и понятно донести преимущества и особенности бренда. Основная цель агентства — не обесценить бренд и выстроить простую и понятную коммуникацию с целевой аудиторией. Обе цели невозможно достичь без заинтересованности и взаимодействия двух сторон. 
  • Для построения постоянных продаж важно определиться с аудиторией и увеличить частоту показов, чтобы  “влюбить” аудиторию в бренд. 
  • При ведении рекламных кампаний, клиент и подрядчик должны вместе работать над проектом и корректировать важные показатели: со стороны агентства — рекламные (рассчитываются совместно с клиентом), со стороны клиента — внутренние (конверсия менеджеров, процент валидны и невалидных запросов и т.д). Клиенту необходимо прислушиваться к рекомендациям агентства относительно ведения профиля и обработки лидов.
     

Предлагаем посмотреть следующие результаты и цифры:

Срок кампании: сентябрь 2019 — февраль 2021
Рекламный бюджет: 10-20$/день
Общий рекламный бюджет: 6 609,40$
Средняя стоимость лида: 1,5$
Общее количество запросов: 4 359 
Общее количество продаж: 288
Средняя стоимость сделки/продажи: 22,7$
Средний чек: 175$ 
Суммарная касса: 50 400$ 

Хотите получить результат как в кейсе? Оставьте заявку!

    This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.